前言
本书是 “非专业人士” 根据自己的从业经验写的偏实战类技巧的谈话书籍，里面其实很多观点在专业书籍中也能看到，只不过使用比较大众化的语言来描述。
读书笔记
- 重复对方的话，通过 “趋同行为” 可以快速与对方建立联系。言行相同的人，他们在心灵上已经建立起了连接
- “标注” 对方(潜在)的情感，确认真实诉求，中间可以使用策略性地停顿让对方来补充空白
- 不要害怕对方说 “不”，谈判的最终目标是说 “是”，但在一开始可以激发对方说 “不” 让说话者感觉安全和控制力。通过注意错误地标注对方的情感或欲望，逼他们仔细听并说 “不” 纠正，获取舒适感
- 行为变化阶梯模型：主动倾听 -> 感同身受 -> 和谐一致 -> 发挥影响 -> 行为改变。在谈判中通过总结触发 “你说得对”，是比 “是” 更好的回应，当得到时，就可以产生突破(持怀疑态度，生活中有时候会感觉这句话包含了一种无奈，而不是认同)。
- 大脑情绪生产部分受损的人，他们往往无法做出决定，他们能形容从逻辑上应该怎么做，却无法做出哪怕最简单的选择。我们可能会用逻辑进行推理，靠近一个结论，但最终做出决定的却是我们的情感。
- 人会倾向于确定的事物而非其他的可能性，甚至在其他的可能性会是更好选择的情况下也是如此(确定效应)；人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获(“损失规避”)。要让对手觉得，他的做法会导致损失
- 问一些包含 “如何” “什么” 的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说的更多，透露更多的重要信息。
- 系统的砍价方法：目标数据最好是一个很具体的数字；分别出价：65%，85%，85% 和 100%。递减的涨幅和最终的非整数报价，会让你的对方以为自己已经把你榨干了。
- 谈判五步清单：设定目标，设想最好的和最坏的，但只写下最好的 -> 总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来 -> 使用 3 到 5个标注，用以进行指控审查 -> 准备 3 到 5 个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉钱在的协议破坏者 -> 准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的
读书感悟
看的过程中就想到了《非暴力沟通》，只不过方向上是以谈判作为场景的，好的沟通方式大同小异，重点还是要多倾听，多感受，结合一些策略技巧，让谈判成功。谈判离我们的生活还是有点远离，但一些比较通用的点在生活中最常见的谈话中都可以遇到。个人觉得，学习谈话并不是为了掌控，更多是了解这些策略技巧，作为沟通的辅助桥梁。